In onze vorige blog hebben we uitgelegd hoe je als zzp’er een uurtarief kunt berekenen. Dit uurtarief gaat uit van het minimale wat jij als ondernemer nodig hebt om je bedrijf draaiende te houden. Je kunt echter nog veel meer uit je uurtarief halen. Hoe? We geven je 8 tips.

Tip 1: Durf een hoog uurtarief te vragen

Uit onderzoek blijkt dat een groot deel van de zzp’ers een te laag uurtarief vraagt. Ze rekenen bepaalde kosten niet mee, zoals kosten voor scholing of pensioen. Vooral beginnende zzp’ers durven vaak niet een hoog uurtarief te vragen. Dat is begrijpelijk, want je bent waarschijnlijk bang dat je anders geen klanten binnen haalt. 

Starter of niet. Het is goed om in je oren te knopen dat je niet bang moet zijn om hoog in te zetten. Een lage vraagprijs kan argwaan opwekken. Men verwacht dan namelijk ook een lagere kwaliteit. Dat kan een reden zijn om je niet in te huren. Zeker als je opdrachtgever een groot budget heeft.

Bovendien krijg je als zzp’er vaak opdrachten via via. Deze nieuwe klanten verwachten dat ze hetzelfde uurtarief gaan betalen. Je kunt hierdoor minder makkelijk omhoog met je uurtarief bij nieuwe klanten. 

Bepaal in ieder geval goed van tevoren wat je minimum- en maximumprijs is en verdiep je in je opdrachtgever. Is het een commercieel bedrijf? Met wie onderhandel je? Wat is het budget? Is er een mogelijkheid tot vervolgopdrachten? 

Tip 2: Speel met andere tariefvormen

Een hele simpele tip is om te experimenteren met verschillende tariefvormen, zoals een prijs per uur of juist een vaste prijs voor het project. Het voordeel van werken met een uurtarief is dat je zeker weet dat al je uren vergoed worden.

Het nadeel van een uurtarief is dat jij er baat bij hebt om meer uren te besteden, maar je opdrachtgever niet. Je opdrachtgever heeft een budget en wilt liever dat je minder uren besteedt dan meer uren.

Als je werkt met een vaste pakketprijs of projectprijs, verschaf je duidelijkheid over wat je opdrachtgever krijgt en voorkom je discussies over specifieke uren.

Een vaste prijs heeft ook voordelen voor jou als zzp’er. Het biedt stabiliteit, de mogelijkheid om zelf je werkzaamheden te bepalen en een mogelijkheid om meer geld te verdienen. Het aanbieden van pakketten met verschillende onderdelen, is een hele goede verkoopstrategie voor ‘upselling’.

Als je met dagtarieven, pakketprijzen of projectprijzen gaat werken, is het wel van belang dat je vooraf goed inschat hoeveel tijd je nodig hebt voor een opdracht. Anders loop je het risico dat je verlies lijdt op je opdracht en jezelf uit de markt prijst.

Tip 3: Gebruik korting op je uurtarief op de juiste manier

Korting geven kan een handig middel zijn om klanten binnen te halen en aan je bedrijf te binden. Het is echter wel van belang dat je korting op de goede manier toepast. Dat is een kwestie van ‘right place, right time’. 

Meestal is het niet handig om meteen korting te geven aan je klanten. Niet alleen omdat jij minder verdient, maar ook omdat je hiermee de indruk wekt dat je eigenlijk ook voor minder geld kunt werken.

Aan de andere kant kan korting je ook helpen in onderhandelingen. Denk maar aan hoe het gaat op verkoopmarkten in het buitenland.

Je ziet een sjaal die 40 EUR kost, maar eigenlijk wil je er maar 20 EUR voor betalen. Je gaat onderhandelen met de verkoper en komt uit op een bedrag van 30 EUR. Jij blij en de verkoper blij. Hoeveel de verkoper nu verdient op de sjaal weet je niet. Als het een goede verkoper is, was die 30 EUR waarschijnlijk precies de vraagprijs die de hij of zij nodig heeft om geld te verdienen op de sjaal.

Overigens hoef je niet altijd korting te geven in geld. Je kunt bijvoorbeeld ook extra service bieden. Iets wat jou misschien niet zoveel extra tijd kost, maar wat wel veel waarde oplevert voor je klant.

Tip 4: Zet je tariefopbouw in bij onderhandelingen met je opdrachtgever

De onderbouwing van je uurtarief kun je gebruiken in de onderhandeling met je opdrachtgevers.

Als jouw opdrachtgever alleen maar een bedrag te horen krijgt, zonder onderbouwing is hij een stuk minder geneigd om dat bedrag te accepteren dan als je precies uitlegt hoe dat bedrag tot stand is gekomen. 

Leg je opdrachtgever uit dat je uurtarief de standaard is in jouw branche. Of geef hem of haar inzicht in wat jij allemaal voor dat uurtarief moet doen. Fotografen hebben bijvoorbeeld veel kosten waar de opdrachtgever niet zoveel van merkt in de uitvoering. Jij komt een paar uur langs met een camera, maar om te kunnen fotograferen heb je wel allemaal apparatuur, software en verzekeringen nodig.

Bovendien is een belangrijk onderdeel van onderhandelen het opwekken van sympathie voor de redelijkheid van jouw tarief. Het uitleggen hoe je tarief is opgebouwd is, kan daarbij helpen.

Tip 5: Zet je uurtarief in om grotere opdrachten binnen te halen

Wanneer je een uurtarief hebt berekend, wil dat niet zeggen dat je deze prijs ook altijd moet aanbieden aan je klanten. Zeker als je een zzp’er bent die diensten aanbiedt, kun je makkelijk spelen met je uurtarief.

Biedt iemand je een opdracht aan van zes maanden? Dan krijgt die opdrachtgever een beter tarief dan iemand die je voor een paar weken wilt inhuren.

Belooft de opdrachtgever je vast twee dagen in de week aan het werk te houden? Dan krijgt de opdrachtgever een beter tarief dan als de opdrachtgever je alleen inhuurt als het hem of haar uitkomt.

Wees niet bang om je potentiële klanten inzicht te geven in jouw spelregels. Dat klinkt misschien vreemd, maar eigenlijk is het gewoon hoe onderhandelen werkt. Zodra je opdrachtgever weet wat de spelregels zijn, kun je makkelijker onderbouwen waarom je een bepaald uurtarief vraagt.

Photo by R. Mac Wheeler on Unsplash

Tip 6: Vergroot het aantal opdrachtgevers met een variabel uurtarief

Verschillende uurtarieven zijn ook een handig hulpmiddel om voor verschillende opdrachtgevers te kunnen werken. Dit maakt je werk als zzp’er vaak leuker en gevarieerder. Bovendien geeft het je een mogelijkheid om je bereik te vergroten en nieuwe markten aan te boren.

Stel dat je eigenlijk 40 EUR per uur nodig hebt, maar je bent nu op een klus terecht gekomen voor 3 dagen in de week waarmee je 60 EUR per uur verdient. Nu krijg je een interessante klus erbij voor twee dagen in de week van een opdrachtgever die een kleiner budget heeft. Als je deze opdrachtgever een uurtarief biedt van 20 EUR, dan zul je gemiddeld nog steeds genoeg verdienen.

Je kunt je uurtarief dus gebruiken om te compenseren voor opdrachten die minder betalen, zonder het risico te lopen dat je eigen inkomen te laag wordt. Je kunt deze techniek ook actief toepassen. Let er wel op dat dit in balans blijft, en je op termijn niet steeds meer klussen voor €20 krijgt.

Je kan dit bijvoorbeeld gebruiken door commerciële bedrijven een hoger uurtarief te bieden dan goede doelen of non-profit organisaties met interessante opdrachten.

Tip 7: Gebruik meerdere tarieven om je waarde als zzp’er te maximaliseren

Het spelen met tarieven kan op meerdere manieren je onderhandelingspositie verbeteren. Binnen veel sectoren zijn er grote discrepanties tussen freelancers die goed werk en slecht werk afleveren.

Zelfs als je ontzettend goed bent in je werk, is het bijna onmogelijk om je toekomstige klant daarvan te overtuigen zonder dat hij of zij je aan het werk heeft gezien. Deze onzekerheid omtrent kwaliteit heet ook wel het lemons problem. Als kopers geen onderscheid zien tussen slechte en goede kwaliteit, zijn ze slechts bereid om een gemiddelde prijs te betalen.

Hoe kun je nu zorgen dat je klant het uurtarief betaalt dat je waard bent? Je kunt uiteraard proberen om je klant te overtuigen van jouw kwaliteit. Dit kun je bijvoorbeeld doen door referenties, een portfolio en argumenten waarom jij meer kwaliteit levert dan een ander.

Je kunt hiervoor echter ook je uurtarief inzetten. Als je je klant bijvoorbeeld aanbiedt om eerst voor een lager tarief te werken en pas na een paar maanden naar een hoger tarief te gaan, dan geef je de klant de mogelijkheid om je werk te beoordelen.

Is de klant ontevreden? Dan kan de klant je laten gaan. Maar als de klant blij is, dan krijg het hogere uurtarief wat je eigenlijk waard bent. Het is hierbij natuurlijk wel erg belangrijk dat je goede afspraken maakt met je opdrachtgever zodat het duidelijk is dat je niet in het lage tarief blijft hangen.

Photo by Lauren Mancke on Unsplash

Tip 8: Zorg dat je afspraken goed vastlegt

Het lijkt een open deur, maar het is misschien wel één van de belangrijkste tips. Voorkom dat je klus ineens niet meer doorgaat of dat je onenigheid krijgt met je klant over je factuur. Hoe? Simpel; door alles goed vast te leggen.

Stuur bijvoorbeeld altijd na afloop van een acquisitie gesprek een samenvatting per e-mail en maak een officiële offerte. Zeker wanneer je een leuk gesprek hebt gehad, kun je snel geneigd zijn om te denken ‘het zit wel goed’. Maar je weet nooit hoe het contact met een opdrachtgever verder gaat verlopen of misschien neemt jouw contact persoon wel een andere baan aan. Dan is het heel belangrijk dat de afspraken op papier staan.

Het klinkt gek, maar vergelijk het bijvoorbeeld maar eens met een winkel waar nergens prijzen bij staan en je geen bonnetje krijgt van je aankoop. Hoe snel zou je geneigd zijn iets in die winkel te kopen? En hoe zou je het doen als je niet tevreden bent en je aankoop wilt terugbrengen? Zou je een volgende keer nog een keer iets kopen bij die winkel?

Hoe ga jij om met je uurtarief: vertel het ons

Na al deze tips is het goed om niet uit het oog te verliezen dat je als ondernemer alles zelf kunt bepalen. Er zijn meerdere wegen die naar Rome leiden. Misschien wil je wel helemaal geen uurtarief, maar werk je met een dagprijs, projectprijs of een pakketprijs.

kan, maar het neemt niet weg dat het goed is om vooraf voor jezelf een goede rekensom te maken. Zo voorkom je dat je jezelf in de vingers snijdt.

Tevens kun je dan duidelijk naar je klant toe communiceren wat er wel en niet in de prijs zit. Zo kun je vol vertrouwen iedere prijsonderhandeling ingaan.

We zijn erg benieuwd hoe jij als zzp’er omgaat met uurtarieven en de onderhandelingen met je opdrachtgever.

Heb je een goede tips, een leuk verhaal of wil je juist iets vragen? Laat het achter in de comments van deze blog, stuur een mail naar support@getgekko.com of zet een reactie op Twitter.